『働きやすい職場』
働きやすい職場について思うところを書いてみます。
今現在、職場の色を自分色に変える事が出来る立場になりました。
出来れば働きやすい職場を作っていきたいと思うのです。
でも、やはり過去の自分と今の自分ではかなり価値観が違います。
そんな今現在の私の価値観で色付けをして良いものか？
チョットした事がきっかけですが、
考え直す必要があるのでは無いかと思い考えてみたいと思ったわけです。
自身が昔、ペーペーだった頃、
どんな職場が理想的だと思っていたのか？
ここを思い出してみる事が答えになるのでは？
そう思い、少し記憶を辿ってみたいと思います。
私自身はとにかく仕事に対し直向きなタイプでした。
何でも覚えてみよう、早くレベルアップしよう、
そんな気持ちで毎日を過ごしていたように思います。
仕事の為にプラスになる事であればなんでもした気がします。
時に生意気にも相手が誰であれ自分の主張を明らかにする
怖いもの知らずな面も多分に持ち合わせいた人間でした。
理解のある上位者には、かなり可愛がってもらえ、
色々な事を親切丁寧に教えてもらった事を覚えています。
今更ながらですが、ホント感謝ですね！
中でも時折意見と言うかアドバイスをもらう事がありましたが、
その当時は、何のことやらあまりピンと来てなかったようです。
ここ最近になって、やっと分かる事が出来た感じです。
良く言われた言葉は、
『お前が頭が良いのは分かったから黙れ！』
『爪を隠せ！』
という言葉でした。
どれだけ生意気だったかを物語る言葉ですね。
それこそ、今の自分が発言して良いような言葉を
30歳前の若造が偉そうに意見していたのであります。
さぞ私の上司を務めた方を困らせた事でしょう。
その時の上司は、広い心を持っ方だったのでしょう、きっと。
恐らく、部下にしたくない人材ナンバーワンだったかも、
まぁ、とは言え、部下にしたい人材でもあったかと思います。
因みに、今の自分であれば、過去の自分を部下にしたい。
そんな若かりし頃の自分がどんな事に不満を持っていたのか？
どうであれば良いと思っていたのでしょうか？
思い出してみると、、、
まず、評価については物言いをつけたかった事を覚えています。
生意気なんですが、評価してもらうに値しない上司に
評価をして欲しくなかった。
そして、しっかりと貢献出来ていると自身が思えない状況で
良い評価をもらうのが嫌でした。
あとは、方針を明確にして欲しかった。
鉄砲玉のようにその方向に向かいたいタイプでしたので、
方針が曖昧で何をすれば良いか分からないと腹立たしかったです。
そんな状況が多かったので、自分勝手に方針を作っていた感じです。
そして、武器が欲しかった。
売れない、儲からない状況下、何とか受注を取っていた頃、
社内からの逆風も相俟って憤りを感じる事も多かったです。
一番嫌だったのは、社内との調整でした。
調整と言えば可愛い響きですが、実際は結構衝突し合いながら、
向こうも一生懸命ですので一歩も引かず、、、
でも、そもそもは、会社がその方向に行くような仕組みだったので、
不要な争いを繰り広げる事となっていたような感じです。
結局、戦略が四方八方矛盾していた事を自分達は分からなかった為、
頑張っているもの同士が言い争ってしまう状況がそこにあったのかと。
お互い、武器さえ貰えばスーパーファインプレー連発出来たのに、
空回りさせられてしまっていたのですね。
ホント、戦略の誤りは戦術では補えないという言葉は真実ですね。
他にも色々な想いはありましたが、
まとめてみると、答えは出てきたような感じがします。
結局のところ、会社の方針ですね。
黒でも白でも良いのです。
矛盾しない方針、戦略があれば気持ち良く戦えるのだと思います。
例え、状況が芳しくなかったとしても。
そして、人事ですね。
優秀なプレイヤーは、優秀な管理者となれるかどうかは分からないのです。
往々にしてそんな上司が多かったように思います。
若しくは、変に守りに入った上司とも言えるかも知れません。
ですので、管理者に抜擢したメンバーの指導をせねばならないと思います。
だって、そうでなければ下がかわいそうですので。
人事対しては、徹底的に責任を取らねばなりませんね。
実は、自身の価値観で色付けしている今日この頃が、
少し不安になったのですが、
上記のように振り返ってみると、
おおよそやっている事に間違いはないのではないかと思えます。
取り敢えず良かったです。
改めて振り返るのは大事ですね。
しかも、書き出すことが大事ですね。
書き出して少しスッキリした感じがします。
と言う事で、チョット題目と変わっちゃいましたが、
自分の過去を振り返ることで今の在り方を考えてみました。
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編集後記
今日は、プライベートの飲み会に参加して来ました。
今年の目標の仲間を作ると言うのが少しできた感じです。
この出会い、縁を活かせていければいいと思います。
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『営業』
引き続き営業について書いてみます。
黙っていても売れる仕組みを作れるのが理想ですが、難しいです。
まずは、工場自体に営業マンになってもらえるようにします。
そこで活躍するのは5S見える化の推進です。
目指すゴールは、工場のショールーム化です。
そして、実はこの5S見える化活動を推進すると、
品質面での向上も期待でき、収益も上がります。
これは、やりきった人でないと分からないと思いますが、
非常に重要ですので、徹底的にやりきるようにして下さい。
会社の立ち上げ当初よりそれなりに極めた方がいると、
企業文化として根付かせる事も可能です。
何れにせよ、やりきる事が重要です。
その後でボトムアップが始まりますのでトップがしっかりと旗を振って下さい。
実際に5S見える化活動の破壊力は半端でないので、
是非とも優先して考えて欲しいところです。
次に品質を司るメンバーが重要です。
5S見える化活動でもかなり品質面は向上しますが、
実はそれだけじゃ勝ち負けするには足りないのです。
品質を司るメンバーにはどういった能力が要求されるかというと、
普通の品質マンであると同時に、過剰品質をどう根絶できるか？
この能力が実は一番重要なのです。
一般的な品質マンには、その手の人はまずいません。
ですから、根っからの品質屋に品質部門を司どらさせるのは、
実は、あまり正解とは言えません。
まぁ、経営センスのある品質マンが適任ですね。
居なければ、育てねばなりませんが。
この過剰品質は、相当な武器になります。
そもそも、企業が利益を上げる為にはコストを下げねばなりません。
中でも、過剰品質におけるコストは本当の無駄なのです。
もしも顧客のトップがそこに敏感な方であれば、
そこを提案営業で攻める事が出来ます。
その過剰品質に対する対応を提案できる品質マンがいる事は、
その会社にとって宝の山を見つけてくれる道標的存在です。
ですから、品質を司るメンバーの選任は非常に重要なのです。
私は、営業上がりで品質部門を経験した事自身の経験上、
非常に大きかったのではなかろうか？と思っています。
ですので、このロールモデルを真似るならば、
営業出若しくは品質出身の営業マンに経営のイロハを教えて
そのメンバーに品質部門をやってもらう形も良いと思います。
次は、従業員に対しての教育です。
品質教育を中心に一部の幹部的メンバーへの管理者教育です。
この辺が整っている会社は、なかなかないと思いますが、
何だかんだ言って教育は重要ですのでその体制を作るべきかと思います。
私は、独自に教育資料を作りましたが、結構大変な作業でした。
ただそのおかげで、自分自身がレベルアップ出来ました。
人に物事を教える時に自身が一番学べると言いますが、それは本当です。
それよりも教育用のテキストを作る行為は更に深いものがあります。
知識レベルが相当に高くなりますので、作ってみる事をお勧めします。
と言うことで、最後はチョット営業の話から離れた部分もありますが、
営業に関する話を終わらせたいと思います。
でも、結局は、営業力とは総合力だと思うんです。
そして、どこを見て仕事をしているか？
しっかりと顧客を見て全ての業務に当たれているか？
『全ての業務は、顧客から受注を得ることに集約される』
この言葉で締めたいと思います。
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編集後記
今日は昼から晴れて来ました。
何だかんだ分からないですが、週末の気分がしちゃいました。
何なんでしょう？この感覚って？
不思議ですね。
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『営業』
営業についての連載続けていきます。
ここまでQCDについての分析と攻め方について書いてきました。
今日は、コンタクトの取り方から実際のアプローチについてです。
攻める対象が明確になったら、どうコンタクトしていくかを考えます。
一番良いのは、キーマンを紹介頂くコネクションです。
が、なかなかそうは行かないかと。
まぁ、テレアポで突っ込むのがオーソドックスですね。
あとは、顧客が出展している展示会に行き売り込むのも有りです。
何れにせよ、先ずは会って話をするチャンスを作ることが先決です。
また、コネクションについては、商社とか銀行からのアタックもあり。
事業拡大においては、その業界で幅広くコネクションを持つ企業と
業務委託契約を結んで突破口を開くのも一つの方法ですね。
アポを取って会えたらば、キーマンに会えるよう持っていきます。
担当さんクラスと話が始まった場合は、なかなか長い道のりです。
最低でも、キーマン宛に名刺を10枚置いてくるぐらいの勢いは必要。
担当さんと話していても一向に埒が開かない場合は、
直接的に決定権を持っている人と会わせて欲しいと頼むのも有りです。
ただ、その担当さんが大した事ない人だったり、
キーマンとの仲があまり良くないなんて事も多々あるのです。
その場合は、ピンチですね。
折角こじ開けた門も中に入る事が出来ない状況になってしまいます。
そうなったら、別の方に何とか繋がるようまたやり直しです。
早い内に自分が会っている人が使えるかどうか、有能かどうか、
品定めをせねばならないのです。
この担当さんは結構カギなんです。
だって、この担当さんが社内で評価され、出世出来るよう、
こちらがあの手この手で協力し、画策していくわけですが、
そもそも、出世出来そうもない人であれば、やるだけ無駄ですので。
このお客さんを出世させたりする取り組みが重要なのです。
5年後、10年後その方がキーマンになった時に
大きな収穫も期待出来るからです。
お客さんと恋愛をするような気持ちで取り組むのです。
振り向いてもらう為には、デートに誘ってご馳走する（接待）
だけではダメで、やはり自分や会社が魅力的でないと。
その為にしっかりとQCDを分析し、強みを磨くべく
様々な取り組み改善を社内で実施していくのです。
私は、お客さんに自社を訪問頂き、会社案内をする。
そして、お客さんは我が社を見た瞬間に発注したくなる。
ここが目指しているゴールです。
それには、QCD面が相当に洗練された工場でないと。
このQCDは、製造部門の責務ですので、
売れるようになる為に、製造部門と徹底的に頑張らねば！
何れにせよ、顧客を自社に誘い出すまでが勝負なのです。
そう、彼女を部屋に誘うのと同じなのです（笑）
次回は、顧客が訪問した瞬間に発注したくなる
そんな魅力的な工場の作り方について書いてみます。
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編集後記
久しぶりの雨です。
雨はあまり好きではありません。
日本が成人の日でお休みだったので仕事がはかどりました。
来週から怒涛の2Wが始まりますので、
今週は、準備を抜かりなくせねばなりません。
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『営業』
昨日に引き続き書いていきたいと思います。
昨日は、QCDから分析せよという話でした。
次は、攻め方です。
まぁ、有り体に言えば戦略というやつです。
この戦略ですが、本来は経営者がしっかりと打ち出さねばなりません。
が、しかし、なかなか打ち出してくれる経営者っていないんです。
不思議ですよね。
ですから、経営感覚って言うのが必要だっりします。
でも、経営感覚を持った営業マンなんて世の中には殆どいないんです。
だから、それを持っていると差別化できちゃうんですね。
逆に言うと、戦略を経営者がしっかりと打ち出せる会社は、
営業マンが武器を持っている事になるので強いです！
言わば、丸腰の兵隊か？武器を持った兵隊か？
勝つのはどちらか自ずと見えてしまうわけです。
だからと言って、上が戦略打ち出さないから
営業がうまく出来ないと言うのも寂しいので、
やはり、経営感覚を持った営業マンでありたいと思うのです。
で、どういう風に戦略を立てれば良いか？ですが、
まずは、昨日のQCDからの分析結果を踏まえた上で、
どこを攻めるのか？これをしっかりと検討します。
どこを攻めるのかというとわかりにくいかと思いますが、
要は、どの業界のどの部分を攻めるのか？を決めるのです。
私は昔、成形業で自動車の重要保安部品をターゲットに掲げました。
自動車関連の仕事は安定はするが儲からないという定説の中、
重要保安部品なら付加価値を付けて売る事が
可能であろうと考えたからでした。
会社のメンバーには、そんなもんやるだけ無駄とか、
社内でやったらコスト合わないので外注でやらないと！
そんな社内からもバッシングされちゃう状況でしたが、
それでも、取り組んでみました。
攻める対象が見つかったら、次は、どこの会社を攻めるかです。
基本、業界のNo.1、No.2を攻めるべきです。
大体No.1、No.2でシェアの半分以上は抑えている業界が多いので、
そこを攻めるべきなのです。
それ以外を攻めてもなかなかうまくいかないんですね。
だって、No.1、No.2が業界の法律を作っているようなもので、
それ以下の会社はそのレギュレーションに従う形になるから。
結局、No.1、No.2とやらないと儲からないんですね。
ここに来てやっとターゲットが絞れたので、コンタクトに入ります。
別で、コンタクトしてからの話を細かく書きますが、
ここでは、コンタクトして何をするかを先に書いておきます。
まずは、どれだけの購買額があるのか？と言うのを聞き出します。
中には自分が売り込みたい物を内製している場合もあるので、
そういったことを含め色々聞き出していきます。
それが終わったら、現在の取引先情報を聞き出します。
出来れば、どの取引先にどれだけの金額、数量を
出しているかを聞き出したいところです。
って言うか、ここまで聞き出せるのはかなり上出来です。
なかなかうまくいかない事でしょう！
でも、頑張って聞き出します。
最後は、その会社からいくら受注するかの目標を決めます。
大体手配総額の30%か月500万円以上の売上を目標にして下さい。
理由は、30%以上を依頼してくれる会社はそうそうはないのと、
月500万円以上の売上が無ければ営業経費も出てこないからです。
出荷などの費用を含め効率的になるのは月1000万円からです。
勿論、売り物、業界によって変わりますこれは。
少し長くなりましたので、明日に繋げます。
と言う事で、攻め方についてでした。
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編集後記
本当は、この週末に無錫へ行く予定でした。
が、色々下手を打って取りやめになっちゃいました。
かなり残念。
でも、結果、溜まっていた仕事も片付きましたし、
金曜日の夜からカミさんも風邪でダウンしていたので、
返ってありがたい誤算となりました。
何だかんだ言って、年明けから結構運が良いかもしれません。
その代わりチョット不義理を切っちゃったので、
本来無錫でするはずだった営業の話を書いてます。
反省しながら。
まぁ、これを見てくれているなら、参考にしてもらえればと。
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『営業』
営業の仕事について書いてみます。
営業も様々な形態がありますが、私が最も語れるのは製造業の、
しかも、新規提案営業についてです。
ですので、営業全般については多少の嗜みはあれど敢えて書きません。
勿論、原理原則部分は応用できますので、
様々な業界に通じる部分はあると思いますが、
私の経験中心に新規提案営業について書きたいと思います。
まず、新規の提案営業は、営業の中でもかなりの難易度かと。
既に完成した商品を新規の顧客先に販売するのと比べ、
難しいところが多いです。
話術だとかのお手先八丁ではなかなかうまくいかず、
製造業の新規営業では、技術的な提案や、
顧客にとってのメリットを創造したり、
また、既にメーカーレイアウト（既存仕入先）などが
決まっていたりする中売り込まねばなりません。
時に技術的知識は顧客の方が上だったりしますし、
自分を売り込む事も非常に重要ですし、
工場監査を突破する為に、工場もパリッとしなければダメです。
結局のところ、営業マンは、かなり広範囲をカバー出来ないと
なかなか務まらないものなのです。
そして、一番重要なのはセンスではないかと思います。
何をもって営業センスと言うかは、様々論議はあると思いますが、
私が思うには、経営センスがないとうまくいかないと考えます。
いずれにせよ、難しいその営業についてを書いてみます。
まず、自分達の売り物は何か？ここをしっかりと考えます。
それは、QCDについてそれぞれどんな強みがあるか？
これを考えていかなければなりません。
一つ目のQとは品質の事です。
自分達の売り物は品質的にどうなのか？
他社に対する優位性はあるのか？
顧客が求める品質とは何なのか？
はたまた、過剰品質でコストを上げていないか？
・・・etc
因みに、過剰品質なんかは顧客に対する突破口として使えます。
これは、別で詳しく説明します。
次のCは、コストです。
価格的に魅力的かどうか？
単にコスト競争に勝つような低価格が良いのではなく、
顧客が求めるコスト、納得出来るコストを追求せねばなりません。
ただ安いだけでは、ダメという理由は、
コストだけの勝負では、もっと安いところがいつか出てくるからです。
その時に駆逐されてしまいます。
チョット古いですが、レッドオーシャンまっしぐらってヤツです。
では、どんなコストにすれば良いか？
まず、業界のコストテーブルは必ず把握しましょう。
そして、自社がそのコストレベルに太刀打ちできるのか？
そういったところをしっかりと考える必要があります。
太刀打ち出来ないからといって、諦める必要は無いです、
高くても売れるものは売れるのです。
まずは、しっかりとコストを分析して下さい。
前述のQと後述のDが付加価値を高めてくれますので、
そこをしっかり考え値決めをして下さい。
決して安売りする必要はないのです。
むしろ、安売りでしか戦えないとしたら、
淘汰間際とも言えなくは無いかと。
安売りは戦略としてのみ効果を上げるわけで、
安くしなければ売れないから安くするというのは、
戦略でも何でもないので淘汰されて然るべきなのです。
最後のDは、デリバリー、納期と言われるものですが、
スピードとして理解して下さい。
スピード感のある対応は、かなりの攻撃力があります。
客先訪問時にお客さんと様々な話をすると思いますが、
何やら新しい形態の生産方法を考えている時など、
相談を持ちかけられることがあります。
大体は、こんなこと出来る？っていう質問ですが、
実はお客さんはいくらぐらいで出来るかが一番知りたいのです。
その場で、ある程度概算とは言え価格を提示出来ると
かなりポイントが高くなっていきます。
これは、自身がある程度の技術的知識を持っていないと難しいです。
また、クレーム時の対応もこのスピード感が大切です。
クレームを出したにもかかわらず、その後の対応が功を奏し、
顧客がファンになってしまう事も実際は良くあること。
当然、不良は出さない事が重要ですが、出した時にどう立ち回れるか？
ここをしっかりとかつスピーディーにやっていくと
顧客よりの評価は上がっていくものと思われます。
少し長くなってしまいましたので、明日につなげます。
久々の連載ですね。
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編集後記
それなりに色めき始めていますね。
華南地区の春節は華東地区に比べると色々違いがあるようです。
会社で紅包（お年玉）を配るとか、個人的にも配るそうです。
全社員に個人的に配るのはあり得ないと思いますが、
はてさて、一部のメンバーだけでは贔屓っぽい気がしますし、、、
まぁ、春節後詳しく書いてみます。
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『時間管理』
時間の使い方について書いてみます。
自分が理想とする時間の使い方はなかなか出来ないのですが、
今まで試行錯誤色々試してきた結果、我が経験の中で、
このやり方ならかなり上手く時間が使えるようになるのでは？
という内容を紹介してみたいと思います。
とは言え、上を見ると切りがなく、まだまだ修行中の身です。
過去、数名の部下にやってみては？と勧めた事もありましたが、
誰一人やれなかった（やらなかった？）ようですので、
一定の難易度はあるのではないかと思います。
まず、時間がどの様に使われてるか、一時間単位で分析します。
そして、同時に前の日の晩寝る前に明日の計画を
これまた一時間単位で書いていきます。
この予定と結果の差異を分析、反省、改善していくだけです。
これ、簡単そうに見えてやってみると結構難しいです。
最初の内は、前の日に計画した30%も出来ないです。
それどころか、計画はチョットしかor全然埋まっていないのに、
実際は一日中忙しく過ごし、でも計画部分は手付かずという事も。
上手く出来てきたら、単位時間を短くします。
15分単位で入れられたらかなりの域に達しているかと思います。
同時に、計画した時間と実際に実行した時間を分析し、
その精度を少しずつ上げて行くようにします。
そして、定期的に自身が使った時間の結果分析をしてみます。
週末あたりにやるのがいいのではないかと思います。
（でも、結構毎日のようにチェックしてしまいます）
分析方法は、
1. 建設的な時間
将来や改善の為の会議や従業員との面談の時間など
2. ルーチン業務の時間
自分が抱えているルーチン業務の時間です
3. 指示、確認の時間
指示を出したり、説明をしたり、その結果を確認する時間です
4. 考える時間
将来を見据え、どの様に展開をすれば良いか考える時間
5. ムダな時間
突発事故や不良、管理体制の不備など起因の問題に費やす時間
上記の1、3、4の時間比率が高くなっていると、
きっと結果に恵まれた時間の使い方が出来ているかと。
逆に2、5の時間が多い場合は、いつも行き当たりばったり、
忙しく一生懸命やっているのに結果が出てこないと思います。
あとは、細切れの時間をどう使うかです。
一番の細切れ時間は、移動時間です。
特に、中国で外回りをしていると、移動時間が嵩みます。
ここを有意義に使うと、かなり差がついてきます。
ノートPCで仕事をするのも良いです。
メールチェックなら難なくできるかと思います。
iPhone3GSは、我が空き時間革命を起こしたと言っても過言ではないです。
本を読んだりするのも良いです。
私は、ビジネス書カバンに忍ばせチョコチョコ読んでいました。
もっと頑張ると早起きです。
出社前にメールチェックを終わらせたりしておきます。
出社前メールチェックって結構強いです。
メールチェックを済ませて出社すると1日が全く違うことを体感できます。
あとは、週末の休みの時間をどう使うか？です。
私の場合は、なるべくセミナーに参加しました。
あとは、仲間と作った勉強会サークルで学んだり呑んだくれたり。
今と違い、あまり、家族に時間を使って来なかったですね。
良かったのか？悪かったのか？
と言う事で、時間管理についてでした。
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編集後記
どんどん忙しくなっている感じです。
と言う事で、帰ってから仕事をするようになりました。
だんだんと昔の仕事スタイルに近づいてきていますね。
まぁ、定時で帰っていた今までがバケーションだったわけで、
そろそろ本来の仕事中毒者が見え隠れしてきました。
でも、割と良い気分だったりするのは、チョットまずいと感じます。
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『今年の目標』
今年の目標について書いてみたいと思います。
本日は、プライベート編。
（チョットオフィシャルにも関わるとは思いますが。。）
まだ広州に来て1年経ちませんが、
ここまで時間の過ぎるのが早く、
本当にあっと言う間でした。
我が決断に振り回された家族は大変だったと思います。
上の娘は3年生にして転校2回ですから三校を経験した訳です。
今年で結婚10年になりますが、引越し回数10回と言う状況、
荷物整理を一手に引き受けたカミさんは、大変だったかと。
チョット慣れてカミさんコミュニティーを構築しても、
すぐまたリセットになってしまいますので、
ストレスの溜まる混乱状態になっていたかと思います。
そんなカミさんをフォローしない人でなしのダンナがここに（汗）
最近は広州でもコミュニティーに入れているようですので、
随分と良くなったかと思いますが、さぞかし大変だったかと。
（他人事みたいに言うな！って怒られそう）
たまにチビ達が日本に帰りたい！なんて言うもんで、、、
責任を感じてしまうところなのですが。。。
当の本人は偉そうに亭主関白を気取っている次第であり、
感謝のかの字も見て取れない体たらく。
と言う事で、まずは、少しは家族に感謝することを目標にします。
みんなの笑顔を沢山観れるよう努力してみたいと思います。
そして、叱っても怒らない！これを頑張ります。
（既に、上手く出来ていない新年でしたが、これから頑張ります！）
次の目標は、仕事以外で仲間を作りたいですね。
上海生活が有意義であったのは、仲間が沢山出来たから！
何でも言い合える、気を使う必要のない仲間は財産ですね。
そんな仲間を広州でも作りたいです。
手始めにサークルに入ってみようと思います。
（週末を全部潰さない様気を付けてね！）
仲間が出来ると自分を高めることも出来ると思いますので、
何とか時間を作りマメに動くようにしてみたいと思います。
声が掛かると腰は軽く付き合いがいいのですが、
マメに動くっていうのが結構苦手なので、努力します。
あとは、メルマガとブログの配信ですね。
毎日の配信を目標にしたいと思います。
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編集後記
今日は、すごく良いことがありました！
自分がお友達申請するなんて、おこがましいと思っていましたが、
逆に申請を頂いちゃいました。
ホント、嬉しい限りです。
これを期にFacebookのページを充実させてみたいと思います。
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