『営業』
昨日に引き続き書いていきたいと思います。
昨日は、QCDから分析せよという話でした。
次は、攻め方です。
まぁ、有り体に言えば戦略というやつです。
この戦略ですが、本来は経営者がしっかりと打ち出さねばなりません。
が、しかし、なかなか打ち出してくれる経営者っていないんです。
不思議ですよね。
ですから、経営感覚って言うのが必要だっりします。
でも、経営感覚を持った営業マンなんて世の中には殆どいないんです。
だから、それを持っていると差別化できちゃうんですね。
逆に言うと、戦略を経営者がしっかりと打ち出せる会社は、
営業マンが武器を持っている事になるので強いです！
言わば、丸腰の兵隊か？武器を持った兵隊か？
勝つのはどちらか自ずと見えてしまうわけです。
だからと言って、上が戦略打ち出さないから
営業がうまく出来ないと言うのも寂しいので、
やはり、経営感覚を持った営業マンでありたいと思うのです。
で、どういう風に戦略を立てれば良いか？ですが、
まずは、昨日のQCDからの分析結果を踏まえた上で、
どこを攻めるのか？これをしっかりと検討します。
どこを攻めるのかというとわかりにくいかと思いますが、
要は、どの業界のどの部分を攻めるのか？を決めるのです。
私は昔、成形業で自動車の重要保安部品をターゲットに掲げました。
自動車関連の仕事は安定はするが儲からないという定説の中、
重要保安部品なら付加価値を付けて売る事が
可能であろうと考えたからでした。
会社のメンバーには、そんなもんやるだけ無駄とか、
社内でやったらコスト合わないので外注でやらないと！
そんな社内からもバッシングされちゃう状況でしたが、
それでも、取り組んでみました。
攻める対象が見つかったら、次は、どこの会社を攻めるかです。
基本、業界のNo.1、No.2を攻めるべきです。
大体No.1、No.2でシェアの半分以上は抑えている業界が多いので、
そこを攻めるべきなのです。
それ以外を攻めてもなかなかうまくいかないんですね。
だって、No.1、No.2が業界の法律を作っているようなもので、
それ以下の会社はそのレギュレーションに従う形になるから。
結局、No.1、No.2とやらないと儲からないんですね。
ここに来てやっとターゲットが絞れたので、コンタクトに入ります。
別で、コンタクトしてからの話を細かく書きますが、
ここでは、コンタクトして何をするかを先に書いておきます。
まずは、どれだけの購買額があるのか？と言うのを聞き出します。
中には自分が売り込みたい物を内製している場合もあるので、
そういったことを含め色々聞き出していきます。
それが終わったら、現在の取引先情報を聞き出します。
出来れば、どの取引先にどれだけの金額、数量を
出しているかを聞き出したいところです。
って言うか、ここまで聞き出せるのはかなり上出来です。
なかなかうまくいかない事でしょう！
でも、頑張って聞き出します。
最後は、その会社からいくら受注するかの目標を決めます。
大体手配総額の30%か月500万円以上の売上を目標にして下さい。
理由は、30%以上を依頼してくれる会社はそうそうはないのと、
月500万円以上の売上が無ければ営業経費も出てこないからです。
出荷などの費用を含め効率的になるのは月1000万円からです。
勿論、売り物、業界によって変わりますこれは。
少し長くなりましたので、明日に繋げます。
と言う事で、攻め方についてでした。
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編集後記
本当は、この週末に無錫へ行く予定でした。
が、色々下手を打って取りやめになっちゃいました。
かなり残念。
でも、結果、溜まっていた仕事も片付きましたし、
金曜日の夜からカミさんも風邪でダウンしていたので、
返ってありがたい誤算となりました。
何だかんだ言って、年明けから結構運が良いかもしれません。
その代わりチョット不義理を切っちゃったので、
本来無錫でするはずだった営業の話を書いてます。
反省しながら。
まぁ、これを見てくれているなら、参考にしてもらえればと。
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