『営業』
営業の仕事について書いてみます。
営業も様々な形態がありますが、私が最も語れるのは製造業の、
しかも、新規提案営業についてです。
ですので、営業全般については多少の嗜みはあれど敢えて書きません。
勿論、原理原則部分は応用できますので、
様々な業界に通じる部分はあると思いますが、
私の経験中心に新規提案営業について書きたいと思います。
まず、新規の提案営業は、営業の中でもかなりの難易度かと。
既に完成した商品を新規の顧客先に販売するのと比べ、
難しいところが多いです。
話術だとかのお手先八丁ではなかなかうまくいかず、
製造業の新規営業では、技術的な提案や、
顧客にとってのメリットを創造したり、
また、既にメーカーレイアウト（既存仕入先）などが
決まっていたりする中売り込まねばなりません。
時に技術的知識は顧客の方が上だったりしますし、
自分を売り込む事も非常に重要ですし、
工場監査を突破する為に、工場もパリッとしなければダメです。
結局のところ、営業マンは、かなり広範囲をカバー出来ないと
なかなか務まらないものなのです。
そして、一番重要なのはセンスではないかと思います。
何をもって営業センスと言うかは、様々論議はあると思いますが、
私が思うには、経営センスがないとうまくいかないと考えます。
いずれにせよ、難しいその営業についてを書いてみます。
まず、自分達の売り物は何か？ここをしっかりと考えます。
それは、QCDについてそれぞれどんな強みがあるか？
これを考えていかなければなりません。
一つ目のQとは品質の事です。
自分達の売り物は品質的にどうなのか？
他社に対する優位性はあるのか？
顧客が求める品質とは何なのか？
はたまた、過剰品質でコストを上げていないか？
・・・etc
因みに、過剰品質なんかは顧客に対する突破口として使えます。
これは、別で詳しく説明します。
次のCは、コストです。
価格的に魅力的かどうか？
単にコスト競争に勝つような低価格が良いのではなく、
顧客が求めるコスト、納得出来るコストを追求せねばなりません。
ただ安いだけでは、ダメという理由は、
コストだけの勝負では、もっと安いところがいつか出てくるからです。
その時に駆逐されてしまいます。
チョット古いですが、レッドオーシャンまっしぐらってヤツです。
では、どんなコストにすれば良いか？
まず、業界のコストテーブルは必ず把握しましょう。
そして、自社がそのコストレベルに太刀打ちできるのか？
そういったところをしっかりと考える必要があります。
太刀打ち出来ないからといって、諦める必要は無いです、
高くても売れるものは売れるのです。
まずは、しっかりとコストを分析して下さい。
前述のQと後述のDが付加価値を高めてくれますので、
そこをしっかり考え値決めをして下さい。
決して安売りする必要はないのです。
むしろ、安売りでしか戦えないとしたら、
淘汰間際とも言えなくは無いかと。
安売りは戦略としてのみ効果を上げるわけで、
安くしなければ売れないから安くするというのは、
戦略でも何でもないので淘汰されて然るべきなのです。
最後のDは、デリバリー、納期と言われるものですが、
スピードとして理解して下さい。
スピード感のある対応は、かなりの攻撃力があります。
客先訪問時にお客さんと様々な話をすると思いますが、
何やら新しい形態の生産方法を考えている時など、
相談を持ちかけられることがあります。
大体は、こんなこと出来る？っていう質問ですが、
実はお客さんはいくらぐらいで出来るかが一番知りたいのです。
その場で、ある程度概算とは言え価格を提示出来ると
かなりポイントが高くなっていきます。
これは、自身がある程度の技術的知識を持っていないと難しいです。
また、クレーム時の対応もこのスピード感が大切です。
クレームを出したにもかかわらず、その後の対応が功を奏し、
顧客がファンになってしまう事も実際は良くあること。
当然、不良は出さない事が重要ですが、出した時にどう立ち回れるか？
ここをしっかりとかつスピーディーにやっていくと
顧客よりの評価は上がっていくものと思われます。
少し長くなってしまいましたので、明日につなげます。
久々の連載ですね。
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編集後記
それなりに色めき始めていますね。
華南地区の春節は華東地区に比べると色々違いがあるようです。
会社で紅包（お年玉）を配るとか、個人的にも配るそうです。
全社員に個人的に配るのはあり得ないと思いますが、
はてさて、一部のメンバーだけでは贔屓っぽい気がしますし、、、
まぁ、春節後詳しく書いてみます。
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