『私の営業観 Part.4』
昨日は、、、大変でした。
懇親会で結構飲み、吐いて。。。
その後、また夜中の２時近くまで飲む。
おバカさんですね。
今日は起きたら身体が痛いんです。
吐いた時にいつも使わない筋肉使うから、
そこが筋肉痛になってて痛い事痛い事。
連日の寝不足もありましたが、
たった一日の休みを、、、３時まで寝て過ごし、
買い物に行って、料理作ったら一日あっちゅう間。
今日はお酒を控えました。
ビール一本だけです。。。
って、やっぱ飲んだのです。
休肝日作ってあげねば。
『私の営業観 Part.4』
昨日は、『現有顧客の仕事をどう増やすか？』でした。
今日はその続きで『新規開拓』です。
安定する業界は、自動車とか医療とか建材かな？
顧客まわりをするリストを集めなければ！
こう書きましたが、具体的にやった事をまとめます。
結論は後回しにして、実行した順番に忠実に。
まずは、アポ取りです。
アポを取るにはリストが必要です。
オイラがやったのは、
沢山の工業区の管理委員会へ行って、
進出企業リストを片っ端から手に入れました。
それから、日商クラブの名簿の入手。
インターネットでの進出企業のリサーチ。
こういった内容をコツコツやりました。
あとは、材料商社さんとかからの紹介。
逆見本市にもよく足を運びました。
材料商社さんからの紹介は楽チンです。
キーマンに会えるし、同行までしてもらえるし。
でも、問題は、材料をその商社を通さないと、、、
不義理になっちゃうと言う点で、自由度が下がります。
でも、楽チンです。
まぁ、そんなに沢山紹介してもらえるもんでもないです。
だから、何も考えずに紹介頂きましょう。
自己発掘は、代表電話に電話して、
日本語の出来る人に代わってもらったりします。
ここでポイントは、『まずは日本語で行く事』です。
簡単に言うと、日本語の出来る人は、
結構社内でも権限持ってます。
しかも、たまに総経理とかにつないでもらえちゃいます。
と言う事は、、、そうです、日系を中心にアポです。
簡単な話、回収が楽だからです。
信頼できるわけですね。日本人とか日系は。
どうしても、日本語の出来るメンバーにつながらなければ、
中国語で購買とか資材とかの方にまわしてもらいます。
で、ウチで出来る事を伝えて、訪問させて欲しいとお願いを。
但し、事前にインターネット等でどんな仕事をしているかは
しっかり調査した上で話をするようにします。
インターネットで情報が引き出せない企業は、、、
あまり大きくないので仕事にならない可能性大です。
そういう企業には、電話でどういう事をされているかチェック。
これをオイラ自分一人で通訳を使わずにやりました。
まぁ、少し中国語が話せたからなのですが。
但し、結論で言うと、中国語で聞き出したところで意味は大して無いです。
だから、日本語出来る人につないでもらえなければ後回しでOK！
という事で、これは経験上は下の策でした。
上記のような事を毎日毎日一生懸命やったのですが、
効率化の為に少しどうするのが一番いいかまとめましょう。
電話をして、日本語の出来るメンバーとか
日本人につながらないところとには訪問しない。
理由は、こういう企業は結構早くから出てきて、
既にローカルとかから購入していたりするからです。
ローカルとのマッチアップでは大変です。勝てません。
一部難しいのを無理して取った所で、、、メリットはあまりありません。
という事で、こういうところはまわる優先順位は後ろです。
インターネット等で情報が引き出せない企業も後回しです。
電話である程度リサーチ出来たならばアポをお願いします。
理由は、大体があまり大きな規模では無いので、
成形品としてはメリットが薄いところが多いからです。
ですから、日本語メンバーが出て、ネットリサーチ可で、
尚且つ、成形品の仕事がありそうで、
付加価値だとか数量だとか安定性が見込めるかどうか
ここを分析してアポを入れます。
と書きましたが、アポ等そう取れるものでは無いので、
結局、ネットで情報があって、成形品ありそうだったら、
即電話、アポが取れるまで１０回ぐらい毎週！！
そんな感じでやります。
あとは、会社紹介資料も送っておきましょう。
こんな感じで、アポを取ったら、
仕事がありそうか見極め、
見積をさせてもらい、
その結果を確認し、
定期訪問出来る様な体制を作る
これで、あとは現有顧客と同じような取り組みをすればOK
一番難しいのは、定期訪問。
これをうまく毎回取れるかが非常に重要。
何かにつけて訪問です。
時間を作ってもらって工場に来てもらうのもいいですね。
いつも、何かしらのネタを振れるように準備をします。
実はこれが一番重要なのかもしれませんね。
少し長くなりましたので、明日につなげます。
明日は、究極の効率化新規訪問と言う内容です。
