『私の営業観 Part.3』

昨日は、お客さんと出張者と会食
やってまいました。
またも午前様。

ここんとこマジで続きすぎですね。
ウチでご飯食べたのが、、、良く思い出せない（汗）

今日は、幹部親睦会でまた外食です。
早めに帰りましょう！
目標９：００！！

むりかなぁ〜

で、今日は休日出勤ならぬ停電振り替え出勤。
週に一日の休みで、ちゃんと休まず、、、
かなりの頻度で飲みに行って。。。
結構、身体的にはきつくなってきましたね。
折角この間マッサージしてきたのに。
明日でもまた行こうかしら？

さて、『私の営業観　Part.3』です。

連載三日目です。
何かこの頃連載にも慣れてきた感じですね。

さて、昨日は具体的に何をしようとしたか？
と言う内容をあげました。
まぁ、どこの誰でも考え付きそうな内容です。

さぁ、今日は、実際に何をしたかを細かくまとめます。

まずは、『現有顧客の仕事をどう増やすか？』です。

当然、顧客の担当さんと打ち合わせの機会を持ちます。
最低でも、月一回は訪問ですね。
それで、訪問した時はなるべく雑談を多くする形を。
勿論、相手だって忙しいのだから、
あまり意味無い話では問題ですね。

そんな中で、担当さんがどの位置なのか？
権限がどの程度なのか？
何を望んでいるのか？
この人が出世したり社内で認められるにはどうすれば良いか？
という事を中心に掘り出します。

さぁ、うまくこれが出来たのはなぜだったのでしょう？
これ、嫌われたら絶対話してくれないので、大変なんです。

実は、不具合が多かったのが幸いしたんです。
迷惑かける度に客先に行かなければならないでしょ。
それで、自分でいろいろ解決するように考えて指示出して。
当然解決できなければ、顧客の生産部門から資材とかに
クレームになるのでしっかりと問題解決をしていきました。
大体の不具合対策報告書は自分で書いてたくらいですので。
そうすると、訪問接点が増えて、良くやってくれてるとなります。
しかも、短期間に。

こうなれば、色々な話も聞けます。
プライベートだって、結構深い話をしちゃうんですね。

その中で、購買している量とコンペジターを聞き出して、
その内容に対して戦略を練るわけです。

価格を下げる事でコンペジターから仕事を奪ってもダメ。
それから、簡単に仕事をコンペジターに振らせない策も
しっかりと練る事が大事です。
勿論、受注を増やしてメリットがあるのかも見極めガ必要です。

具体的には、

第一段階で
　受注を増やす事でメリットがあるのであれば、
　少し安くしても取れるだけ取る。
　特にロットが大きい物は少し無理しても取る。
第二段階で
　普通で取りたくない仕事は、
　コンペジターに行くようにうまくやる。
　若しくは、ちゃんと正当な価格で受ける。
第三段階で
　コンペジターに行く仕事の総量を
　やってらんないよねレベルにする。

ここまでを半年から１年以内でやらなければなりません。
第一段階の扉が開くのをじっと待ち、速やかに実行。
この展開をダラダラやってると、別のライバルに食われます。
コンペジターにしっかり勝ったのに意味がなくなります。

実際これで、５０万円ぐらいの顧客を６５０万ぐらいにしました。
購入総量が８００万ぐらいだったので８割がた取った感じです。

こうなると、コンペジターも自ら離れていってくれますし、
他のライバルもなかなか入れないわけです。

でも、お客さんはオイラに仕事を出してかえって嬉しいのです。
勿論、やることしっかりやるし、全て我が事として対応するので、
良い評判にこそなれ、悪いうわさは立たないわけで。
良い事だらけでしょ？

尚且つ、担当さんも会社で認められてもらえるように、
こちらで出来る提案とかを一生懸命するわけです。
一部の型を現調化したり、材料を変えてコスト下げたり。
色々な事をやっていきました。

幸か不幸かすごく社内で大変でしたが、
社外では非常に大きく評価してもらえて、
モチベーションも高く続けていけてました。
そうそう、型の手配、修正指示も自分でやってましたもの。
成形、金型、全くの素人なのに（汗）

戦略とか戦術も確かにそうですが、
何でも我が事とするというのが、
結構うまく行くポイントかも知れません。

当然、自身の寝る時間、プライベートは削られますが、
一生の内、数年はこういう時期があっても良いと思います。

確かあの頃は、カミさんと出合って、数ヶ月経った頃で、
結婚をする半年ぐらい前だったでしょうか？
子供も出来、式も挙げなければ、、、
新婚旅行？そんなもん行く暇無いぞな。。。
相当プライベートも大変な時期だったのですが。。。
それでも、仕事は１００％遣り切ったという気がします。

という事で、やっぱ、気合は非常に大切ですね！
明日に続けます。